В 2007 году «Тойота банк» первым посреди каптивных банков вышел на русский рынок. 5 лет спустя обозреватель пообщался с президентом ЗАО «Тойота Банк» Александром Колошенко, побеседовал о кредитной культуре, обманчивых цифрах и Camry за 6 000 рублей за месяц.
: Александр, автокредит в Рф предлагают сотки банков. Каптивных посреди их всего несколько. Давайте начнем со типичного ликбеза в чем главные механизмы работы каптивного банка и отличия его от банка обыденного?
А.К.: Задачка универсального банка продав клиенту 1-ый банковский продукт, поскорее предложить последующий. Привлечь при помощи кредита на автомобиль клиента и поскорее реализовать последующий: ипотечный либо потребительский кредит, а может просто кредитную карту. Для «универсалов» принципиально, чтоб клиент всегда воспользовался их услугами.
А вот каптивный банк — это не банк в обычном осознании. Это, быстрее, денежный инструмент, цель которого содействовать продажам автомобилей определенного автоконцерна. Задачка нашего банка поддержать реализации брендов Тоета и Lexus в Рф.
В отличие от универсальных организаций мы более гибкие и способны резвее реагировать и на спрос, и на задачки материнской компании. Приведу пример. В Рф пока ещё маленький спрос на гибридные авто. Для большинства россиян основной параметр выбора автомобиля — стоимость, и такие достоинства, как пониженное содержание вредных веществ в выхлопе и маленький расход горючего — недостаточные аргументы. А стоят гибридные авто дороже бензиновых и дизельных одноклассников.
Тойота Мотор решает поддержать реализации гибридных автомобилей в Рф и ставит пред нами такую задачку. Банк разрабатывает специальную программку для автомобилей с гибридной силовой установкой со ставкой — 5,9%, и расходы клиента на годичное сервис кредита составят меньше 2% от цены машины.
Таким макаром приобрести гибридный автомобиль в кредит становится в особенности прибыльным, таких критерий универсальный банк предложить не сумеет. Для банка, цель которого максимизировать прибыль от клиента, такая ставка незапятнанный альтруизм.
Кроме того что банк является денежным профессионалом, мы отлично знаем продукт, который кредитуем. Так, авто Тоета во время эксплуатации очень медлительно теряют в стоимости. Беря во внимание высшую остаточную цена, которая для неких моделей может составлять до 92% после 3-х лет эксплуатации, мы сделали кредит с остаточным платежом. Цель этого продукта — минимизировать каждомесячные платежи. Такие программки фактически отсутствуют у универсальных банков.
: Анонсированная на Столичном автомобильном салоне программка «Camry Гарант» как раз такая?
А.К.: Да, мы запустили программку «Camry Гарант», по которой при определенных критериях клиент может ездить на Тоета Camry, каждый месяц выплачивая меньше 6 000 рублей.
По этой программке начальный взнос составляет 15%. А остаточный платеж составляет 60% цены автомобиля. Обычная модель кредита такая: клиент заносит начальный взнос, банк «добавляет» оставшуюся сумму, а потом клиент выплачивает проценты за использование кредитом и сумму долга.
При кредите с остаточным платежом клиент «занимает» у банка наименьшую сумму: цена автомобиля за вычетом начального взноса и остаточного платежа. Таким макаром, каждомесячные выплаты заемщика складываются из процентов за использование кредитом и части цены автомобиля. По истечении срока кредита вы должны внести остаточный платеж. Это можно сделать несколькими методами: погасить задолженность из собственных средств либо передать автомобиль в трейд-ин дилеру.
И вот тут у многих клиентов появляется вопрос: а что если моя машина будет стоить меньше, чем остаточный платеж? Я не погашу долг и останусь и без машины?
Специально, чтоб ни у кого не появлялось таких вопросов, мы зафиксировали выкупную цена автомобилей, обретенных по программке «Camry Гарант». Дилер гарантирует выкуп автомобиля Camry за сумму более 60% от ее начальной цены. При всем этом требования к эксплуатации автомобиля в течение 3-х лет очень обыкновенные: пробег менее 80 000 км, сервис и ремонт у официального представителя, оформление страховок и финансовая дисциплина во время использования кредитом.
: Вы готовы купить автомобиль за 60% его цены. Но на данный момент 3-х летняя Camry в неплохом состоянии стоит около 90% собственной изначальной цены.
А.К.: Ограничение выкупной цены происходит только «снизу». Если рыночная цена вашей машины составляет 80% собственной изначальной цены, то передача её в трейд-ин осуществляется по справедливой, рыночной, стоимости. Также вы сможете реализовать автомобиль на вторичном рынке без помощи других. Но вот если остаточная цена оцененного автомобиля ниже 60%, при всем этом он соответствует требованиям программки, то дилер передаваемый в трейд-ин автомобиль должен купить за те же 60%. Таким макаром, клиент получает денежные гарантии.
Кстати, раз уж мы заговорили об остаточной цены. Большая часть русских потребителей не совершенно верно оценивает цена автомобилей. Как считает русский потребитель: «Прихожу в салон, смотрю на ценуОх! Недешево!». В большинстве государств мира люди оценивают два параметра: за сколько они купят автомобиль и за сколько они его реализуют. Разница меж ценой покупки и ценой реализации и и есть настоящая цена автомобиля.
: А как в Рф вообщем трудно продавать кредитные продукты?
А.К.: Трудно, так как кредитная культура населения слабенькая. Могу проиллюстрировать на ординарном примере: когда банк рекламирует ставку, скажем, 12% годичных, подавляющее число потребителей считает, что это расходы на кредит в год. Но это не так!
Дело в том, что проценты начисляются не на весь кредит, а на остаток задолженности. А этот остаток в традиционном кредитном продукте становится с каждым месяцем меньше: повсевременно идет погашение тела кредита. В конечном итоге при начальном взносе от 30% и ставке в 12% из-за сокращения тела кредита практически машина дорожает за счет кредита на 4% в год. А это меньше, чем инфляция, а время от времени и меньше, чем увеличение цены автомобиля машины же каждый год дорожают. Выходит, если даже вы берете автокредит под 12%, то это прибыльнее, чем накапливать средства и ожидать.
Весь мир издавна сообразил, что еще дешевле взять кредит и приобрести продукт долгого использования квартиру, машину, и аккуратненько рассчитываться.
: Александр, вы желаете сказать, что если даже у человека есть подходящая сумма на покупку машины, ему все равно прибыльнее взять кредит? Звучит как-то не совершенно близко к реальности
А.К.: Прибыльнее, если он знает, куда вложить свои средства. К примеру, можно расположить средства в депозит, получать высочайший процент и на разнице иметь положительное сальдо.
: И такую схему можно провернуть, обратившись в «Тойота банк»?
А.К.: Нет, Тойота Банк не воспринимает депозиты физических лиц. Наша специализация — кредитование. Кстати, расположить депозит под высшую ставку и взять кредит под низкую в одной денежной организации фактически не может быть. Ваша ставка по кредиту не может быть ниже депозитной ставки, по которой банк практически «занял» у вас средства, чтоб передать их кредитному клиенту. В этом плюс каптивов, у нас нет «дорогих» средств физических лиц, наши кредиты остаются доступными.
: Александр, а почему тогда нигде в банковской рекламе не бытуют эти приятные покупателю числа 2%, 4%… Почему банки не афишируют настолько приятные условия?
А.К.: К инфы, представляемой в рекламе денежных услуг, в Рф предъявляются очень суровые требования, и если в качестве маркетингового предложения представить сумму фактической переплаты, то дисклеймер (информация, обычно написанная понизу щита либо маркетингового модуля маленьким шрифтом) займет практически весь объем рекламы! Ведь нам нужно будет доходчиво разъяснить, как такая цифра вышла. А мысль очень отменная, могла бы иметь эффект!
: Удивительно выходит: у вас маленький процент, вы работаете только с автокредитами, с максимально ограниченным числом брендов Как вы тогда получаете?
А.К.: Мы не убыточная организация, если вы это имеете в виду. Просто наша прибыль достигается не за счет больших процентов, а за счет эффективности. Универсальный банк имеет огромное количество филиалов, банкоматов, служащих. Это большие call-центры, мраморные стенки, дорогие кабинеты. Содержание всего этого банки должны зашить в свои расходы. Через выплату процентов клиенты оплачивают и эти кабинеты
: Исходя из ваших слов, выходит, что если человек покупает в кредит «Тойоту» либо «Лексус», для него «Тойота банк» — безальтернативный. Но по факту это не так. Почему некие покупатели идут не к вам, а к соперникам?
А.К.: Мы не стремимся быть монополистами, хотя, естественно, нам любопытно, чтоб большая часть клиентов кредитовалась в Тойота Банке. Но нам любопытно, чтоб в сети дилеров Тойота работали и другие банки.
Почему? Да так как наша конечная задачка реализовать автомобиль. Но разумная рисковая политика не позволяет нам кредитовать полностью всех желающих. И если мы не можем выдать кредит определенному заемщику, он может попробовать получить его в другом банке.
: Но если вы все-же готовы дать кредит фанату Тоета, прибыльнее брать его конкретно у вас?
А.К.: Думаю, да. Так как предлагаем не сам по для себя кредит, а программку, в какой участвуют и клиент, и дилер. Для клиентов, вернувшихся в Тойота банк за следующим кредитом, мы разработали особые программки для приклнных клиентов с пониженными ставками, и возможностью получить кредит практически только по паспорту. Есть особое предложение для заемщиков, передающих текущий автомобиль в трейд-ин, выкупная цена машины может быть применена в качестве начального взноса для кредита на новый автомобиль.
: Так может, и автомобиль для приклнного клиента станет дешевле?
А.К.: Другими словами, может ли быть скидка для неизменного клиента? Это, быстрее, вопрос к дилеру. Думаю, быстрее речь может идти не о скидках, а о дополнительных функциях.
: Александр, и в заключении Как вообщем банк гибок в разговоре с новым клиентом? Есть ли место для торговли?
А.К.: Наш банк не работает по принципу личного обслуживания. Мы не обсуждаем ставки в личном порядке. Наша задачка — посодействовать желающим приобрести автомобиль Тоета либо Lexus воплотить их мечту, сделав покупку автомобиля в кредит комфортной для всех.
Дискутировал Миша Келим